一、鐵罐采購詢價的四類客戶

1、對產(chǎn)品不了解進(jìn)行詢價；2、有沒有絕對權(quán)的客戶詢價；3、同行詢價分析競爭對手的；4、有真實(shí)購買意圖的詢價。

二、鐵罐銷售的8個過程

1、事前準(zhǔn)備：首先是銷售自己，讓客戶接受自己、記住自己；其次要有豐富的鐵罐專業(yè)知識儲備；

2、建立信奈感：學(xué)會包裝自己，通過個人形象,與客戶的對話或朋友圈分享來讓客戶對自己信奈；

3、找出客戶的問題、需求、渴望：客戶有問題才會轉(zhuǎn)化為需求，問題一定是需求的前身，然后用我們的產(chǎn)品服務(wù)滿足客戶的需求；

4、塑造產(chǎn)品的價值：不要和客戶糾結(jié)在鐵罐價格上，而是分析客戶深層次的需求，通過塑造產(chǎn)品的價值解決客戶的真是需求；

5、分析競爭對手：在和客戶談競爭對手時忌諱既不能貶低競爭對手也不能表揚(yáng)競爭對手，可以通過提醒或暗示的方式，站在客戶的角度指出競爭對手的不足，而這個不足一定是競爭對手確實(shí)存在的，通過這一點(diǎn)來塑造我們的價值。

6、解除客戶的抗拒點(diǎn)：首先學(xué)會分辨客戶是不是準(zhǔn)客戶，與客戶交流時65%是聽客戶訴說，25%是提問，20%來說，分析客戶的抗拒點(diǎn)，推進(jìn)進(jìn)程，解除客戶的抗拒點(diǎn)。

7、成交

8、客戶轉(zhuǎn)介紹：在成交過程之后，一點(diǎn)要明白“愛的服務(wù)，愛的分享”，把客戶變成朋友，促成客戶轉(zhuǎn)介紹。

三、關(guān)于馬口鐵的介紹

馬口鐵又名鍍錫薄板，與馬口鐵類似的有鍍錫鐵、鍍鋅鐵、鍍烙鐵，而鍍錫鐵的特點(diǎn)是不僅可以防銹，亮度比較好，印刷的圖案光澤度比較好看。馬口鐵可以分為普通的光亮鐵和磨砂鐵，其中磨砂鐵是經(jīng)過表面處理后的馬口鐵，根據(jù)砂的大小通常分為三種分別S1/S2/S3。中國是作為馬口鐵主要的出口國之一（很少有進(jìn)口馬口鐵的），主要品種有寶鋼、太平洋、中日達(dá)和科瑪，其中寶鋼的馬口鐵價格比較高，60%都用于出口，所以廠家很難訂到寶鋼的馬口鐵；太平洋的馬口鐵是主要生產(chǎn)磨砂鐵的廠家，中日達(dá)和科瑪如今也有馬口鐵，中日達(dá)之前是中日合資的。

馬口鐵根據(jù)鍍的錫層不同，價格不同，用途也不同；常見的馬口鐵錫層有10#1.1g/㎡、25#2.81g/㎡、50#5.61g/㎡，其中10#錫層亮度不好、發(fā)暗，25#錫層價格合適，最為常用，50#錫層常見的是飲料鐵罐。因?yàn)殄a層越高，圖案附著力越差，越容易脫落。

馬口鐵根據(jù)硬度（調(diào)質(zhì)度）的表現(xiàn)不同，又可以分類為T1、T2、T2.5、T3等，T2.5最為常用，T1太軟塑性差，T3以上太硬，容易在沖壓的過程中破損。

四、關(guān)于鐵罐印刷的工藝介紹

1、鐵罐印刷設(shè)計稿常見的格式有JPG、PSD、AI、CDR。JPG不可編輯修飾、PSD又叫位圖和點(diǎn)陣圖，由一個一個極小的點(diǎn)組成圖案，AI和CDR是最為常用的設(shè)計稿圖片，又叫矢量圖，有分層圖的結(jié)構(gòu)，無論放多大，都可以看清。在客戶提供設(shè)計稿是，最好需要字體轉(zhuǎn)曲。

2、排版，在拼版的過程中常用到刀口圖，刀口圖一定要有出血，自動線要預(yù)留3mm，標(biāo)準(zhǔn)的要預(yù)留1.5mm，這是為了保證鐵罐在機(jī)械沖壓的過程中，存在拉伸現(xiàn)象，保護(hù)鐵皮受損。

3、印前處理，印刷之前要注意是RGB的還是CMYK的。

RGB只有三種顏色，即R：紅色、G：綠色、B：黑色，RGB的印刷是網(wǎng)狀的，顏色不飽滿。

CMYK有四種顏色，即C：青色、M：紅色、Y：紅色、K黑色四色印刷價格較為便宜，加上印前的涂料和印后的光油，需要過6遍專色印刷適用于大面積同樣顏色，且客戶對顏色的要求比較高，專色印刷都是印刷之前調(diào)好顏色再印刷，需要印兩遍。

印刷的馬口鐵通常有基礎(chǔ)色白色，可以分為涂料（白可?。┖陀“啄?。涂料是全部在鐵皮上涂上白色，是印白的3-4倍厚度，對圖案的附著力較強(qiáng)，可以深沖。印白是局部印白，其它部分可以顯示鐵皮紋路，印白前要打底油。

光油的目的是為了保護(hù)鐵皮顏色和提高鐵皮亮度，通常可以分為亮光油、啞光油、過光印啞、爆炸油、珠光油、橙皮油、橡膠油。

五、關(guān)于鐵罐原材料問題

1.客戶發(fā)了競爭對手的報價單，說我們家的價格高。

從原材料方面說：您知道客戶給你提供的是哪一家馬口鐵嗎？根據(jù)你的產(chǎn)品規(guī)格和工藝的復(fù)雜度來說，最好選擇寶鋼的馬口鐵，因?yàn)樵谖覈R口鐵有大小廠家層次不齊，價格也不一樣。我們公司常年儲備了大量的寶鋼馬口鐵，一般小公司很難采購到，寶鋼的馬口鐵有60%都是出口的。而且寶鋼的馬口鐵硬度是T2.5的，比其他廠家的要好，可以完全滿足您對鐵罐的復(fù)雜工藝。

六、關(guān)于鐵罐拼版或印刷的問題。

1.客戶發(fā)了競爭對手的報價單，說我們家的價格高。

從印刷來說：如果您對顏色要求不高的話，在印刷上質(zhì)量稍差一點(diǎn)，價格自然可以便宜。我們公司常規(guī)的馬口鐵，都是再印刷上采用涂料印刷，比普通的印白涂料厚度要厚3-4倍，對圖案的附著力非常好，顏色飽滿，鐵罐在沖壓的過程中，也不會拉伸變色太嚴(yán)重，保色好。我們家價格貴，工藝肯定肯其他家有區(qū)別的。